Bau- und Gartenmärkte: Umdenken der DIY-Branche erforderlich

Die reine Warenpräsentation als Bündelung verschiedener Hersteller- und Markenangebote reiche nicht mehr aus. Die Kunden bräuchten neue Gründe für einen stationären Besuch, so Hoog. „Gefragt sind nicht nur kleine Veränderungen, sondern ein mutiges Umdenken. Die Fläche muss neben der Warenpräsentation neue Rollen übernehmen.“ Es gehe darum, das Einkaufserlebnis durch menschliche und digitale Touchpoints künftig noch stärker zu verzahnen. „Dies erfordert allerdings auch in vielen zentralen Organisationen der Branche entsprechende organisatorische und prozessuale Voraussetzungen, die es perspektivisch zu schaffen gilt“, so Hoog weiter.

Hoog mahnt im Interview die Schaffung einer klaren Unternehmensvision an. Gleichzeitig müsse jedoch auch die Organisation „agiler und flexibler“ werden. Hoog: „Gerade junge Menschen kaufen nicht mehr, was sie brauchen, sondern wie sie sein wollen. Sie hinterfragen den Sinn von Produkten und Anbietern.“ Das Sortiment in den Bau-Und Gartenmärkten ist stark von Konditionen beeinflusst. Dadurch wurden laut dem Handelsexperten über viele Jahre die Kunden vernachlässigt. Die reine Fokussierung auf viel Ware auf großer Fläche funktioniere nicht mehr, da sich die Rolle der Fläche insgesamt verändert. „Zusätzlich zu Umsatz pro Quadratmeter: Media-Erlöse je Quadratmeter, Online-Incentivierung je Quadratmeter, Erlebnis je Quadratmeter, Verweildauer und Aufenthaltsqualität.“ 

Für die Ansprache der Kunden und die Bewerbung der Produkte gelte dabei: Kanal egal! Hoog: „Integrierte Werbung, zielgruppengerechte Ansprache in den Online- und Offlinemedien und sozialen Plattformen, mit Online- und Offline-Retail-Media wird aus Kommunikation ein weiterer Revenue-Stream. Auch die serviceseitige Verknüpfung von Online- und Offlinewelt wird mehr und mehr als Standard vorausgesetzt: Click&Collect, Order- From-Store, Return-to-Store.“  Gleichzeitig wurde über die Jahre hinweg in den Organisationen „Speck angesetzt“. Wichtig: Bei allen kundenorientierten Initiativen und Aktivitäten werden laut Hoog – gerade in Systemen, Einkaufsorganisationen und Verbundgruppen – die organisationalen Rahmenbedingungen in Zukunft immer wettbewerbsentscheidender.