Mehr Wertschöpfung pro Kunde – Bericht zur 4. Schuhe24-Strategietagung

Den Termin fest im Kalender angekreuzt, den Anzug noch einmal zurechtgezogen, die Vorträge perfekt einstudiert: Am 15. Juni lud Schuhe24 zu seiner vierten Tagung in die Casino-Gesellschaft in Wiesbaden. Mit 140 Teilnehmern war das Haus bestens gefüllt. „Als wir vor fünf Jahren begonnen haben, sahen der E-Commerce und das Interesse daran noch ganz anders aus“, leitet Schuhe24-Gründer Dr. Dominik Benner feierlich ein. Heute sei die Digitalisierung des Handels zum alles bestimmenden Thema geworden.

Den Termin fest im Kalender angekreuzt, den Anzug noch einmal zurechtgezogen, die Vorträge perfekt einstudiert: Am 15. Juni lud Schuhe24 zu seiner vierten Tagung in die Casino-Gesellschaft in Wiesbaden. Mit 140 Teilnehmern war das Haus bestens gefüllt. „Als wir vor fünf Jahren begonnen haben, sahen der E-Commerce und das Interesse daran noch ganz anders aus“, leitet Schuhe24-Gründer Dr. Dominik Benner feierlich ein. Heute sei die Digitalisierung des Handels zum alles bestimmenden Thema geworden.

Und so kam es dann auch. Den Auftakt übernahm Prof. Oliver Janz zum Thema künstliche Intelligenz im Online-Handel. Im Fokus standen vor allem die Auswirkungen von Produktvorschlägen und Kundenwünschen auf das Online-Kaufverhalten: „Wir stehen ganz am Anfang, auch künstliche Intelligenz im Ladengeschäft und Online-Shop einzubinden. Gewinner sind Geschäftsmodelle von kleinen, flexiblen Unternehmen. Konzerne sind im Nachteil und verlieren“, fasste Janz zusammen.

Die Brücke von der Theorie zur Praxis schlugen unter anderem die Vertreter von Zalando, Mirapodo und Think!. Walter Breuer von Think! beurteilte aus Sicht der Hersteller, wie sich Vertriebswege ändern und die Marke online künftig präsentiert wird. Um in Sachen Marketing neue Wege zu beschreiten, präsentierte Christian Nittscher von Bertelsmann innovative Werbeformate wie das sogenannte Adressable TV und Geolocation. Die Seriengründer Florian Müller und Joel Monaco zeigten den Händlern anschließend, wie man Eigenmarken erfolgreich aufbaut, im Eiltempo Märkte erschließt und Geschäftsmodelle skalierbar gestaltet. Den Abschluss des Vormittages bildete die Presserunde mit Peter Skop und Georg Kamnakis, in der beide Einblicke in die Themen „inspirierende Einkaufswelten“ und „Veränderungen auf der Herstellerseite“ gewährten.

In den anschließenden Workshops ging es dann ans Eingemachte. Mitten drin im Geschehen: Eva-Maria Schaffner und Jürgen Hanke von der BBE Handelsberatung. Die Diagnose der beiden brachte allerdings erst einmal Ernüchterndes zutage: An fast allen Standorten geben die Frequenzen nach, selbst in den Top-Lagen in München, Köln oder Düsseldorf lassen sich immer weniger Kunden in den Geschäften blicken. Einer Händler-Befragung des HDE zufolge gaben 58 Prozent an, dass die Frequenzen an ihren Standorten in den vergangenen zwei Jahren gesunken seien, nur 17 Prozent konnten steigende Zahlen melden.

Die Folge sind immer höhere Erwartungen an die Mitarbeiter. Denn je stärker die Frequenz im Laden fällt, desto wichtiger wird es, die Wertschöpfung pro Kunde zu erhöhen. Kennzahlen wie der Durchschnittsumsatz pro Kunde, gekaufte Produkte pro Bon, die Vermarktung kostenpflichtiger Services oder Cross-Selling-Raten rücken somit immer stärker in den Fokus. An diesen Kennzahlen müssen nicht nur die Schuhhändler arbeiten. Auch ihre Mitarbeiter müssen wesentlich stärker einbezogen und geschult werden, als es bisher der Fall ist. So hat sich gezeigt, dass eine schwache Beratungskompetenz und Kundenansprache besonders Ergänzungsverkäufe und den Verkauf höherpreisiger Schuhe negativ beeinträchtigt. Der wichtigste Faktor für den Verkaufserfolg ist daher die verstärkte Professionalisierung des Personals. Hierbei muss sich der Unternehmer folgende Frage stellen und schlussendlich auch beantworten können: „Warum soll der Kunde bei uns einkaufen? Welchen Mehrwert kann ich ihm für sein Einkaufserlebnis bieten?“ Nur wenn diese Fragen ganzheitlich auf Ebene betrieblicher Prozesse, der Mitarbeiterqualifizierung und der Sichtbarkeit von Produkt und zusätzlichen Services beantwortet werden können, ist der Handel für die Zukunft gewappnet.

Ansprechpartner:
Eva-Maria Schaffner

BBE Handelsberatung München
Brienner Str. 45
80333 München

Tel: +49 89 55118-267
Fax: +49 89 55118-153
E-Mail: schaffner@bbe.de

Ansprechpartner:
Jürgen Hanke

BBE Handelsberatung München
Brienner Str. 45
80333 München

Tel: +49 89 55118-165
Fax: +49 89 55118-153
E-Mail: hanke@bbe.de