„EINZELHANDEL_reloaded“ – die vier wichtigsten Trends auf dem Rid-Zukunftskongress 2017

Am 18. Oktober lud die Günther Rid Stiftung Branchenveteranen und Start-ups zu ihrem diesjährigen Handelskongress nach München ein. Beherrschendes Thema: die Zukunft des Einzelhandels im Zeitalter der Digitalisierung. Schließlich findet das Umsatzwachstum bei vielen Nonfood-Warengruppen nur noch online statt. Der Flächenumsatz im stationären Einzelhandel hingegen stagniert.

Die Branche befindet sich im Hyperwettbewerb, in der Vorteile schnell erkannt und genutzt werden müssen. Denn trotz der negativen Vorzeichen lässt sich mit den richtigen Maßnahmen viel erreichen – solange die wichtigsten Trends berücksichtigt werden.

Erstens: Frequenzen umleiten und besser abschöpfen

Eine der zentralen Ursachen für die stagnierenden Umsätze sind rückläufige Frequenzen. Das wundert nicht, wenn immer mehr Kunden online einkaufen. Um trotzdem Wettbewerbsvorteile zu genieren, müssen die Frequenzen in die eigene Immobilie geleitet werden. Center-Manager müssen beispielsweise die Aufenthaltsqualität in ihrem Objekt durch moderne Omnichannel-Konzepte und ein hochwertiges Gastronomieangebot erhöhen. Ladenbesitzer sollten zudem versuchen, den Umsatz pro Kunde zu optimieren. Dazu sind genaue Analysen der Besucherzahlen und -profile nötig. Nur wer seine Kunden genau kennt, kann die richtigen Maßnahmen zur Verbesserungen einleiten.

Zweitens: Neue Serviceangebote entwickeln

Shopping ist längst kein Hobby mehr. Kunden können sich bequem vom heimischen Sofa aus durch ein schier endloses Warenangebot klicken. Es verwundert daher nicht, dass inzwischen ein Drittel aller Deutschen den stationären Einkauf als lästig empfindet. Aus diesem Grund müssen insbesondere Branchen mit starken Rückgängen im stationären Geschäft eine Serviceoffensive starten: Für Textilhändler bietet sich beispielsweise eine Typberatung vor Ort an, bei der ein Spezialist individuelle Outfits zusammenstellt. In einem Elektronikmarkt hingegen sind nach Ladenschluss spezielle Smartphone-Schulungen für ältere Kunden denkbar.

Drittens: Online-Marketing als wichtiges Standbein

Die Digitalisierung im stationären Einzelhandel findet nicht nur auf den Ladenflächen statt. Zusätzlich ist ein effizientes Marketing auf Online-Kanälen Pflicht. Dazu zählt nicht nur eine eigene App oder Social-Media-Präsenz. Online-Plattformen wie Google My Business sind ebenfalls wichtig, um im Internet sichtbarer zu werden. Zudem geben sie den Kunden eine Möglichkeit, das Einkaufserlebnis zu bewerten und das Geschäft weiterzuempfehlen. Auch die eigene Werbung sollte auf die Anforderungen der neuen Medien zugeschnitten werden. Ein Clip auf YouTube, der nach fünf Sekunden weggeklickt werden kann, funktioniert anders als ein Werbespot im Fernsehen.

Viertens: Den RoPo-Effekt nutzen

Research online – purchase offline: Der sogenannte RoPo-Effekt ist heutzutage wichtiger denn je. Denn längst nicht jeder, der online nach Waren recherchiert, tätigt auch seinen Kauf über die Website. Eine Vielzahl der Kunden nimmt die Internetrecherche als ersten Impuls wahr. Anschließend lassen sie sich in einer Filiale des jeweiligen Händlers genauer beraten. Auch deshalb ist die digitale „Mundpropaganda“ äußerst wichtig. Dem Verkäufer muss es daraufhin gelingen, dass der Kunde sich vor Ort intensiv mit dem Produkt auseinandersetzt. Idealerweise entwickelt dieser eine emotionale Bindung, die den Ausschlag für eine Kaufentscheidung gibt.

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Joachim Stumpf

BBE Handelsberatung München
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